第423章 德国生物公司合作洽谈与研发目标设定（1 / 2）

林记《环保包装研发可行性报告》的顺利通过，为环保包装研发工作的正式启动铺平了道路。专项小组已完成与德国绿能生物的初步技术对接，双方就秸秆纤维可降解包装的研发方向达成初步共识。按照计划，林默带领苏晚、采购团队负责人及法务代表前往绿能生物位于慕尼黑的总部，开展正式合作洽谈。此次洽谈的核心目标是确定合作模式、研发费用分摊及研发目标，这直接关系到环保包装研发进度，能否按时完成替代方案以应对2025年欧盟塑料包装禁令，在此一举。

绿能生物总部的洽谈会议室里，双方团队相对而坐。绿能生物cEo托马斯·贝克率先发言，展现出德国企业的严谨与直接：“非常感谢林记选择与我们合作。基于贵方的产品需求与研发周期，我们制定了详细的合作方案，核心内容包括研发费用分摊与专利使用条款。”随后，绿能生物技术总监马克·韦伯调出合作方案ppt，逐一讲解：“经我方测算，秸秆纤维可降解包装的研发总费用需100万欧元，涵盖材料配方研发、工艺优化、性能测试及EFSA认证等全流程；考虑到双方的合作属性，建议由林记承担60%的研发费用，即60万欧元。同时，研发成功后形成的相关专利由双方共享，林记需按产品年销售额的5%支付专利使用提成，直至专利保护期结束。”

马克·韦伯话音刚落，林记采购团队负责人的眉头便拧了起来。林默的手指在桌面轻轻敲击，神色平静但眼神锐利：“托马斯先生，马克先生，非常感谢贵方的方案，但这一条件与我们的预期存在较大差距。”他示意苏晚调出林记的研发预算表，“我方前期制定的环保包装研发预算仅为50万欧元，60万欧元的研发分摊费用已超出我们的预算上限；此外，5%的销售提成比例过高，长期来看将大幅增加我们的产品成本，影响市场竞争力。”

苏晚补充道：“目前我们欧洲市场的苏式桂花糕毛利率约为35%，若需支付5%的销售提成，再加上可降解包装本身的材料成本，毛利率将被压缩至30%以下。这对我们的市场拓展与利润保障极为不利。”绿能生物cEo托马斯·贝克摇了摇头：“林总，苏小姐，我们的研发费用测算非常精准，100万欧元是完成研发工作的最低成本。而且我们的秸秆纤维改性技术处于行业领先水平，专利价值极高，5%的提成比例是合理的。”

双方的谈判陷入僵局。林默深知，若谈判破裂，重新寻找合作方将至少延误3个月的研发时间，而按照三阶段推进目标，2024年6月前必须完成替代方案研发，时间根本不允许；但接受绿能生物的条件，将导致研发成本大幅超支，长期提成压力也会让产品失去市场竞争力。核心微冲突就此爆发：林记与德国绿能生物洽谈环保包装合作时，对方提出的“100万欧元研发费用（林记承担60%）”“5%销售提成”远超林记“50万欧元预算、无提成”的预期，谈判分歧严重；若无法达成共识，将延误研发进度，无法按时应对欧盟塑料包装禁令，面临产品无法合规上市的风险。三大核心挑战亟待攻克：其一，通过谈判优化成本分摊方案，将林记研发承担费用控制在预算内；其二，协商降低销售提成比例，减轻长期成本压力；其三，明确双方认可的研发目标与时间节点，确保研发进度可控。

为打破僵局，林默提议暂停正式洽谈，开展一轮非正式沟通。在绿能生物的休息室里，林默避开核心成本分歧，先与托马斯·贝克聊起了市场前景：“托马斯先生，您应该了解，中国非遗美食在欧洲市场的增长潜力巨大。目前我们的苏式桂花糕在欧洲的年销量已突破100万盒，随着二期工厂产能的释放，明年销量预计将翻倍。而环保包装是我们拓展欧洲市场的关键支撑，未来3-5年，我们的包装采购量将达到每年1000万套以上。”

他拿出一份详细的市场分析报告，递给托马斯·贝克：“如果我们双方合作成功，绿能生物不仅能获得研发费用，更能成为我们的长期材料供应商。按每套包装材料成本2欧元计算，每年的材料供应订单额就将达到200万欧元，这还不包括我们后续拓展其他非遗品类带来的增量需求。相比之下，短期的研发费用分摊与提成，长期稳定的供应链合作带来的收益更为可观。”托马斯·贝克翻阅着市场分析报告，眼神逐渐变得专注，林默的话显然触动了他。

非正式沟通结束后，双方重回谈判桌。林默率先提出优化后的合作方案：“基于双方的长期合作前景，我们提议调整研发费用分摊比例，林记承担50%的研发费用，即50万欧元，刚好符合我们的预算上限；关于销售提成，我们建议采用阶梯制，首年按3%支付，次年降至2%，第三年及以后降至1%。这样既能体现我们对贵方专利价值的认可，也能减轻我们的长期成本压力，实现双赢。”

为增强说服力，林默进一步补充：“采用阶梯提成制，随着我们销量的增长，贵方的提成总额并不会减少。以我们明年预计的200万盒销量、每盒售价15欧元计算，首年销售额3000万欧元，贵方可获得90万欧元提成；次年销量若达到300万盒，销售额4500万欧元，提成90万欧元；第三年销量突破500万盒，销售额7500万欧元，提成75万欧元。而且随着我们市场份额的扩大，绿能生物的品牌知名度也将同步提升，这对贵方拓展其他食品企业客户也大有裨益。”

绿能生物团队内部进行了短暂的讨论，马克·韦伯对林默的方案提出疑问：“林总，50%的研发费用分摊比例，意味着我们需要承担更多的研发成本。虽然长期材料供应订单很有吸引力，但如何确保研发工作能按时完成，避免我们的研发投入白费？”林默立即回应：“我们可以在合作协议中明确研发时间节点与违约责任，若因林记原因导致研发延误，我们愿意额外支付10%的研发费用作为补偿；同时，我们将组建专项研发团队，全程配合贵方的研发工作，确保信息同步、资源到位。”

托马斯·贝克沉吟片刻，最终点头同意：“林总的方案很有诚意，也考虑到了双方的长期利益。我们同意将研发费用分摊比例调整为50%，销售提成采用阶梯制。”成本分摊与提成的核心分歧终于解决，双方团队都松了一口气。接下来的洽谈进入研发目标设定环节，这是确保研发工作有序推进的关键。

苏晚代表林记提出了研发核心指标要求：“基于我们的产品特性与市场需求，研发后的秸秆纤维可降解包装需满足以下核心指标：第一，成本控制，初期目标是将包装成本控制在原塑料包装的160%以内。目前我们的塑料包装每套成本1.2欧元，即初期可降解包装成本需≤1.92欧元；随着规模化生产，后续需逐步降至140%以内。第二，产品损耗率，由于苏式桂花糕质地柔软，包装过程中的损耗率需控制在5%以内，避免影响生产效率。第三，环保性能，可堆肥降解率需≥95%，符合欧盟环保标准；同时需通过EFSA认证，确保食品接触安全性。”